月5万円の広告費で、毎月300人を集客する仕組みを15年かけて作った話
「ワールドトークさんって、毎月どのくらい広告費を使っているんですか？」
WTEでオンラインスクールの立ち上げ相談をしていると、たまに聞かれる質問です。
この質問、実は毎回答えるのに少し困ります。
というのも、私たちが毎月使っている、いわゆる「広告費」はほとんどないからです。
アフィリエイト広告の成果報酬が、月に2〜3万円程度。
それ以外に広告らしい広告は、ほぼ出していません。
正確には、メール配信ツールに月2万円程度、LINEのビジネスアカウントに5,000円程度を使っています。
それらまで集客コストとして含めても、月5万円程度でしょうか。
それで現在、ワールドトークには毎月300名ほどの新規会員登録があります。
もちろん、
「じゃあ広告費なんて使わなくていいんだ。」
という話をしたいわけではありません。
むしろ私は、費用対効果が合うのであれば、広告費はもっと使った方がいいと思っています。
売上を伸ばしたいのであれば、利益が出る範囲で投資を増やしていく。
その方が事業を大きくするスピードは速くなります。
では、なぜ私たちはこれだけ広告費が少ないのか。
理由はとてもシンプルです。
広告費を払い続けなくても、毎月一定数の人が入ってくる仕組みを、長い時間をかけて作ってきたからです。
株式会社ライトアップの森山（@wu_moriyama）です。
これまで、15年以上のオンラインスクール運営と、200校以上のスクール立ち上げを実施してきました。
今回は、オンライン英会話「ワールドトーク」を15年以上運営してきた中で、私たちがどうやってその仕組みを作ってきたのか。
SEO、アフィリエイト、AIO、SNS、メルマガ、LINE。
今まで試してきた集客施策と、その中で分かってきたことを書いてみたいと思います。
私たちは、もともと広告費をあまり使わない会社です
最初に書いておくと、これはかなり会社の文化も影響していると思います。
弊社は昔から、
「できるだけコストをかけずに、どうやって売上を作るか。」
を考える会社でした。
お金を使う前に、まず担当者が考えて動く。
広告を出すとしても、最初から大きな金額は使いません。
少額で試す。
数字を見る。
そこから入会したお客様がどのくらい売上につながったのかを見る。
講師原価や運営コストも考える。
それでも利益が出るのであれば、少しずつ増やす。
かなり地味です。
でも、このやり方を長年続けてきたことで、運営メンバーにはかなり強いコスト感覚が身についたと思います。
しかも、ワールドトークの運営事務局は少人数です。
限られた人数。
限られた予算。
その中で毎月の売上を作らなければいけない。
そう考えると、なかなか尖ったチームになったと思っています。
ただ、広告費を使わないことが正解だとは思っていません
ここは、誤解されたくないところです。
「広告費を月5万円しか使っていません。」
と書くと、
「広告なんて必要ない。」
という話に見えるかもしれません。
私は、そうは思っていません。
むしろ長年このスタイルで運営してきたからこそ、弱点も感じています。
投資すべきところで投資をしなければ、事業はなかなかスケールしません。
毎月安定して利益を出す。
これはできます。
でも、そこから売上を1.5倍、2倍にしようとすると、今までと同じことを続けているだけでは難しい。
市場環境が悪くなれば、その影響も受けます。
売上がずっと横ばいになれば、チームも疲弊します。
だから、
「広告費を使わないこと」が目的になってはいけない。
と思っています。
重要なのは、
お金を使うべき場所を見つけて、そこにお金を使うこと。
利益が出る広告が見つかったのであれば、そこには投資した方がいい。
ただ、その「使うべき場所」を見つけるのが、オンラインスクールでは意外と難しいのです。
オンラインスクールの広告は、結構難しい
WTEを提供していると、いろいろなオンラインスクール事業者から集客の相談をいただきます。
その中でもよく聞くのが、
「広告を出したけれど、思ったほど成果が出なかった。」
という話です。
オンラインスクールやオンライン英会話は、広告との付き合い方が意外と難しい業界です。
広告というと、
- たくさんお金を出す
- たくさん表示される
- たくさん人が来る
そんな派手なイメージがあるかもしれません。
でも、実際は逆だと思っています。
広告ほど、地味にやらなければいけないものはありません。
- 誰に届けるのか
- 何を訴求するのか
- いくらで一人獲得できるのか
その人がいくら売上を作ってくれるのか。
原価を引いて利益はいくら残るのか。
一つずつ数字を見ながら、
「ここならお金を入れても大丈夫。」
という場所を探していく。
その正解を見つける前に大きなお金を入れてしまうと、本当にあっという間に広告費はなくなります。
サービスを運営していると、さまざまな広告会社から営業も受けます。
優秀な営業の方もたくさんいます。
話を聞いていると、
「これはうまくいきそうだ。」
という気持ちにもなります。
でも、広告会社が自社のビジネスモデルまで理解してくれているとは限りません。
最後に判断するのは、自分たちです。
だからこそ、
「何となく広告を出す」のではなく、自分たちの集客戦略を持っておく。
これは非常に重要だと思っています。
ワールドトークの集客を支えてきたのは、SEOでした
では、広告費をあまり使わずに、どうやって集客してきたのか。
一番大きいのは、やはりSEOです。
これは、私自身の経歴もかなり関係しています。
私はもともとSEOの仕事をしていて、Webデザインもやっていました。
そのためワールドトークを立ち上げた当初、
「広告費がないなら、自分で検索順位を上げるしかない。」
という状況でもありました。
だから、とにかくSEOをやりました。
結果的に、これはかなり大きな資産になりました。
SEOは、とても地味です。
記事を書いたからといって、翌日から人が来るわけではありません。
- ページを作る
- 検索エンジンに評価される
- 少しずつ順位が上がる
場合によっては、成果が出るまで何か月もかかります。
ただし、一度上位に入ると強い。
広告とは違って、クリックされるたびにお金がかかるわけではありません。
SNSのように、毎日投稿しなければ止まってしまうわけでもありません。
もちろんメンテナンスは必要ですが、一度強いページを作ることができれば、そこから何年も人が来てくれます。
つまり、
広告費ではなく、「集客する資産」を作ることができる。
これがSEOの一番大きなメリットだと思っています。
ワールドトークでは、一つの大きなキーワードだけに依存することもしていません。
- 英会話
- 英検
- TOEIC
- 発音
- 文法
- 初心者
さまざまな検索ニーズに合わせてページを作ってきました。
そのため、一つのキーワードの順位が落ちても、集客全体が一気に落ちることはありません。
- 定期的に順位を確認する
- 弱くなったページを見つける
- 必要であれば、情報を追加する
- 新しい検索ニーズが出てきたら、またページを作る
15年間、それを繰り返してきました。
だから今では、
毎月広告費を払わなくても、検索エンジンから一定数の人が入ってくる。
という状態を作ることができています。
ただ、このSEOをそのまま真似してください、とも言いにくい
WTEのお客様から、
「ワールドトークはどうやってSEOをやっているんですか？」
と聞かれることがあります。
もちろん、やり方はお伝えしています。
セミナーでも話しましたし、以前このブログでもSEOについて詳しく書きました。
社内のメンバーにも、私がやってきた方法を共有しています。
でも、一つ問題があります。
再現するのが、結構難しいんです。
私の場合、
- SEOをやっていた
- Webデザインもできる
- ページも作れる
- ライティングもできる
- アクセス解析もできる
- サービス運営もしているので、お客様が何を求めているのかも分かる
これらが全部つながっています。
だから、
「この検索キーワードなら、このページを作ればいい。」
と思ったら、そのまま自分で作れてしまいます。
私にとっては普通のことなのですが、これを一人の担当者に全部求めると、かなり難しい。
SEOの記事にノウハウを書いても、
「これをそのままやってください。」
では、なかなか再現できません。
逆に言えば、
簡単に真似できないからこそ、長期的な競争力にもなっている。
とも言えます。
広告費を使わない集客は、お金がかからない代わりに、知識と時間と経験が必要です。
ここは、かなり大切なところだと思っています。
SEOで取れない人を、アフィリエイトが拾ってくれる
SEOを集客の主軸にしてきた一方で、もう一つ長く続けている施策があります。
それが、アフィリエイト広告です。
先日の記事でも詳しく書きましたが、ワールドトークではサービス開始当初からアフィリエイト広告を活用してきました。
特にオンライン英会話の場合、
「オンライン英会話 おすすめ」
「オンライン英会話 比較」
といったキーワードでは、比較サイトが非常に強いです。
ここで面白いのが、
自社サイトと比較サイトでは、同じ検索ユーザーに対して役割が違う
ということです。
例えば、「英検 オンライン英会話」と検索した人がいたとします。
ワールドトークのページを見て、
「日本人講師が教えてくれるんだ。」
と知ってもらう。
でも、その場ですぐに申し込むとは限りません。
「他にはどんなスクールがあるんだろう？」
と検索結果へ戻り、比較サイトを見るかもしれません。
そこで、
「英検対策ならワールドトークがおすすめ。」
と第三者から紹介されている。
すると、もう一度ワールドトークを検討してもらえる可能性があります。
逆もあります。
自社サイトでは接点を持てなかった人が、比較サイトを経由して初めてワールドトークを知ることもあります。
つまり、
SEOは自社から伝える。
アフィリエイトは第三者から伝えてもらう。
この2つを押さえることで、検索エンジン上での取りこぼしをかなり減らすことができます。
アフィリエイトは成果報酬型です。
実際に成果が発生したときに費用を支払うので、広告費が大きく膨らみにくい。
だから私たちのように、
「まず費用対効果を見てからお金を使う。」
という会社とも、とても相性が良い広告でした。
現在、ワールドトークで発生している広告費のほとんどが、このアフィリエイト広告です。
月によって変動はありますが、おおよそ2〜3万円程度。
それでも毎月、安定して成果は発生しています。
派手ではありません。
でも、
SEO＋アフィリエイト。
この組み合わせは、15年間オンラインスクールを運営してきた中でも、かなり手堅い集客方法だったと思っています。
そして、この仕組みがAIOにもつながってきました
そして最近、このSEOとアフィリエイトの積み重ねが、思わぬところにもつながってきました。
AI検索です。
ChatGPTやGeminiなどで、
「英検対策におすすめのオンライン英会話は？」
と聞く人が増えてきました。
これまでであれば、Googleで検索する。
公式サイトを見る。
比較サイトを見る。
口コミを見る。
いくつものサイトを自分で行き来しながら、サービスを比較していました。
ところがAIは、それらの情報を整理したうえで、
「あなたの目的なら、このサービスが合っています。」
というところまで回答してくれます。
ここで重要になってくるのが、
インターネット上で、そのサービスがどう認識されているか。
だと私は考えています。
自社サイトでは、
「私たちは英検対策に強いです。」
と発信する。
一方で、比較サイトなどの第三者メディアからも、
「このスクールは英検対策に強い。」
と紹介されている。
長年SEOとアフィリエイトを続けてきたことで、結果として、この両方がインターネット上に積み上がっていました。
そして、それがAI検索の時代になって、また違った意味を持ち始めています。
AIOでは、小さなサービスにも勝てる場所があると思っています
これはKIRIHARA Online Academyを運営していて、特に面白いと感じている部分です。
オンライン英会話という大きな市場には、資本力のある大手企業がたくさんあります。
検索結果でも、
DMM英会話、レアジョブ英会話、QQEnglish、ネイティブキャンプなど、大手サービスは非常に強い。
真正面から、
「オンライン英会話」
という大きな市場で戦えば、当然大手が有利です。
- 広告費も違います
- ブランドの知名度も違います
- Webサイトの規模も違います
でも、質問を変えてみます。
「英検対策に強いオンラインスクールは？」
ここまで目的が具体的になると、少し景色が変わります。
KIRIHARA Online Academyは、規模だけで考えれば大手オンライン英会話とは比較になりません。
でも、
- 英検対策に特化している
- 教材とカリキュラムがある
- 日本人講師が指導する
- そして、自社だけではなく、第三者のサイトからもそう紹介されている
こうした情報が積み重なることで、AIからも英検・TOEIC対策に特徴を持つサービスとして認識されやすくなります。
私はここに、AIOの面白さを感じています。
「一番大きな会社だから選ばれる」のではなく、「その質問に対して、一番適した会社だから選ばれる」。
ニッチな分野に特化したサービスにとって、これは大きなチャンスだと思っています。
だから最近は、
SEOとAIOをまったく別の施策だとは考えなくなりました。
自社で専門性の高い情報を発信する。
第三者からも、その専門性について紹介してもらう。
その積み重ねがブランドを作る。
検索エンジンにも評価される。
そしてAIにも認識されていく。
15年間やってきたことが、AI時代になって一本につながってきた。
そんな感覚があります。
一方、SNS集客にはずっと苦戦しています
ここまで読むと、
「かなり集客がうまくいっている会社なのでは？」
と思われるかもしれません。
そんなことはありません。
全然うまくいかないものもあります。
その代表が、SNSです。
私たちもX、Instagramなど、いろいろなSNSを運用してきました。
同業他社のアカウントもかなり見ています。
ただ、オンライン英会話やオンラインスクールというサービスそのものへの集客という意味では、SNSをうまく使えている企業は、そこまで多くないように感じています。
SNSは、SNSの中でコンテンツが消費されやすい。
- 投稿を見る
- 動画を見る
- いいねをする
- 次の投稿を見る
それだけで完結してしまいます。
そこからWebサイトへ移動して、会員登録して、体験レッスンを受ける。
ここまで動いてもらうのは、かなり大変です。
もちろん、個人が自分自身をブランドとして発信する場合は非常に強いと思います。
ただ、企業がサービスへの集客手段としてSNSを使うとなると、また少し話が違います。
少なくとも私たちは、
「SNSをやれば、どんどん会員が増える。」
という状態にはできていません。
それでも、SNSはやめません
では、成果が出にくいならやめればいいのか。
私は、そうも思っていません。
SNSを続けていると、ユーザーの反応がものすごく分かるからです。
- どんな言葉で止まるのか
- どんな悩みに反応するのか
- どんな動画を最後まで見るのか
- 何ならコメントするのか
逆に、こちらが「これは絶対に伸びる」と思ったものが、まったく反応されないこともあります。
こうしたことは、実際に投稿しなければ分かりません。
だから私は、SNSを単純な集客チャネルだけではなく、
ユーザーを理解するための実験場
としても見ています。
そして今は、AIがあります。
SNSでユーザーの反応が見える。
「この悩みに、こんなに反応する人がいるんだ。」
と分かる。
だったら、その課題を解決するコンテンツを作ってみる。
- 教材にしてもいい
- 講座にしてもいい
- 新しいサービスにしてもいい
AIを使えば、それを形にするコストは以前より圧倒的に下がっています。
だから、
うまくいかない施策からも、次のサービスを作るための情報を取る。
そんな考え方もできるようになりました。
SNSについては、まだ私たち自身も正解を見つけていません。
でも、正解がないからこそ、やれることはたくさんある。
これからもいろいろ試していくつもりです。
そして、集めたユーザーを動かしてくれるのが「メルマガ」です
ここまで、
- SEO
- アフィリエイト
- AIO
- SNS
いろいろな集客方法を書いてきました。
でも、これらは基本的に、
「人を連れてくるための施策」
です。
実際のスクール運営では、その先があります。
- サイトに来てもらう
- 会員登録してもらう
- 体験レッスンを受けてもらう
- 有料会員になってもらう
- 継続してレッスンを受けてもらう
- 一度離れてしまった人に、また戻ってきてもらう
この一連の流れを考えると、私たちが非常に重要だと思っているツールがあります。
それが、
メールです。
「この時代にメルマガ？」
と思われるかもしれません。
でも、15年以上運営してきて、今でもメルマガは売上に貢献してくれています。
- 登録したけれど、まだ体験していない人に送る
- 体験したけれど、有料プランを購入していない人に送る
- しばらくレッスンを受けていない人に送る
- 新しい講座が始まったら案内する
- キャンペーンを知らせる
何通送っても、一定の割合で必ず読んでくれる人がいます。
そして、そこから必ず一定数の人が動きます。
地味です。
SNSのように「10万再生しました」という派手さもありません。
でも、
売上につながる。
私たちにとっては、それが一番重要です。
LINEかメールかではなく、両方使えばいい
最近は、
「今はメールよりLINEじゃないですか？」
と聞かれることもあります。
確かにLINEは強いです。
スマートフォンにも通知されますし、メールよりLINEを見るという人もたくさんいます。
私たちも活用しています。
ただ、一つ大きな違いがあります。
LINEは、
友だち登録してもらわなければ、メッセージを送れません。
一方、サービスへ会員登録した人のメールアドレスは、適切な同意や配信設定のもとで、サービスからのお知らせを届ける接点として活用できます。
だから私たちは、
メールかLINEか。
という二択では考えていません。
メルマガを主軸にする。
そのうえで、LINEにも登録してくれている人にはLINEでも届ける。
それぞれの接点を使って、取りこぼしを減らしていく。
この考え方です。
ここでも大切なのは、
「今はLINEの時代だから。」というイメージだけで判断しないこと。
- 自分はメールを読まない
- 自分はLINEしか使わない
それもあまり関係ありません。
見るべきなのは、自分たちのお客様の数字です。
- 何人に届いたのか
- 何人が開いたのか
- 何人がクリックしたのか
- そして、何人が行動したのか
古いか新しいかではなく、結果が出るかどうか。
私たちは、そこを見ています。
集客が仕組みになると、新しいことを試せるようになる
ここまで15年間、いろいろな集客施策を試してきました。
その中で今、かなり強く感じていることがあります。
それは、
集客を仕組みにすることが、サービス運営ではものすごく重要だということです。
毎月ゼロから、
「今月はどうやってお客様を集めよう。」
と考える状態では、新しいことになかなか挑戦できません。
でも、
- SEOから一定数が来る
- アフィリエイトからも来る
- 会員登録した人にはメールで情報を届けられる
- LINEという別の接点もある
そうやって、
毎月一定数の人が入り、一定の割合でお客様になってくれる。
というベースができると、初めてその上で実験ができます。
- グループレッスンをやってみる
- 法人向けサービスを強化してみる
- コーチング型のプランを作ってみる
- 新しい教材を作ってみる
- AIを使った新しいサービスを作ってみる
失敗するかもしれません。
でも、既存事業を支える集客のベースがあるから、チャレンジできます。
集客というと、
「どうやってたくさんの人を連れてくるか。」
ばかりに目が行きます。
でも、本当に大切なのは、
毎月、一定数の人が来てくれる状態を作ること。
なのではないかと思っています。
結局、月5万円程度でなんとかなっています
最初の話に戻ります。
「ワールドトークさんって、毎月どのくらい広告費を使っているんですか？」
今の答えは、
だいたい月5万円程度です。
もちろん、それだけで毎月300人を集める魔法の広告があるわけではありません。
- 15年間SEOを続けてきました。
- 比較サイトやアフィリエイトとも付き合ってきました。
- 記事を作ってきました。
- メールも送り続けてきました。
- SNSでは何度も試行錯誤しています。
- そして最近は、AIOにも取り組んでいます。
だから正確には、
月5万円で300人を集めているというより、15年間作ってきた集客の仕組みに、今は月5万円程度のコストを乗せて運用している。
という表現の方が正しいと思います。
広告費を使わないことがすごいわけでもありません。
広告を使うことが悪いわけでもありません。
SEOが絶対でもない。
SNSがダメなわけでもない。
大切なのは、
自分たちのサービスに合った集客方法を見つけ、それを「毎月繰り返せる仕組み」にすること。
その土台ができたら、次のチャレンジをする。
私たちも、そろそろもう少し広告費を使って、新しいチャレンジをしてみたいと思っています。
WTEでは、オンラインスクールの集客についてもご相談いただけます
私たちは、オンラインスクール向け予約システム「WTE」を提供しています。
ただ、オンラインスクールはシステムを作っただけでは成長しません。
SEO、アフィリエイト、メルマガ、LINE、SNS、そして最近ではAIOまで。
どの集客施策が合うかは、サービスの内容やターゲットによって変わります。
WTEでは、これまで200校以上のスクール立ち上げに関わりながら、自分たちでも15年以上ワールドトークを運営してきました。
そのため、システムのことだけでなく、
「このスクールなら、どんな集客の仕組みを作ると良さそうか。」
というところから一緒に考えることもできます。
これからオンラインスクールを立ち上げたい方も、すでに運営していて集客に悩まれている方も、ぜひお気軽にご相談ください。
